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    干货分享:门店管理者必须要弄清的六大数据,提升业绩必备!

    2018-03-28 责任编辑:贾凌凌 浏览数:

    在终端门店管理中,业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中,学会业绩的诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。

    在终端门店管理中,业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中,学会业绩的诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。

    门店业绩诊断的六项数据包括:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

    一、客流量

    所谓的客流量指的是以店铺地址为准,在一定的的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于目标消费群体。客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于目标消费群体的顾客。

    客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动

    【提升方法】

    1、根据日常销售收据做一个透视表,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势,做出在不同阶段的不同的营销策略。

    2、店铺每一季的时候都要做出活动主题,并且在门口显眼的位置(例:橱窗、抛台等)进行宣传。

    3、采用商家联盟的方式吸引客人,从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合进行捆绑宣传,例如床垫和家纺合作,如果买床或床垫,可以获得家纺店七折的优惠,并且可以获得精美礼品一份,这种就是属于商家联盟模式。

    二、进店率

    所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造地一般,那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高,而中高端的店铺进店率普遍偏低,因为消费者群体已经被限定了。

    影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区

    【提升方法】

    1、调整店铺音乐,不同的时间段选择播放不同的音乐,特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控,这个是很多店长所没注意到的;

    2、店铺灯光调整,有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭,建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭,这样会给顾客不好的购物氛围;

    3、店铺的色调控制,这个方面主要是通过陈列进行调整,在做陈列的时候,要有主题性以及主色调;

    4、人员状态的调整,在淡场进店率特别低的时候,店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习,或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。

    三、体验率

    所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数。

    影响因素:销售技巧、陈列、服务等

    【提升方法】

    1、结合本区域的销售情况,将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列,以增强顾客的兴趣;

    2、通过增强员工的销售技巧,在门店有营销活动的时候,都做一条简短并且有效的销售术语,让员工通过这一句话提升客人的体验欲望;

    3、不断地告诉员工必须加强顾客的体验率,因为体验率决定着购买率,让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。

    四、成交率

    所谓的成交率就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数*100%

    影响因素:销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等

    【提升方法】

    1、员工要能够完全熟悉产品,能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作,对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理;

    2、加强新员工培训,作为门店,每一周店长必须给予员工进行简短培训,每个月区长都要对自己区域的店长进行培训,每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训;让门店人员都关注本公众号学习。

    3、提升整个销售团队的合作性,个人建议在门店里面采用团队进行作战,两人一小组,当甲做销售的时候乙必须在旁边协助,当乙做销售的时候甲必须在旁边协助,并且建立每天团队PK制度,团队业绩倒数第一的罚款;

    4、公司下发的营销活动,店长必须组织店内成员进行学习,并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中,可以适当地利用营销活动提高成交率。

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